业务联系:13681311481
主页 > 品牌中心 > 适老研究 >
3种不同类型养老项目的交易模式分析
时间:2018-01-22 11:04 来源:www.yanglaojiaju.com 作者:60+ 点击:

养老项目的分类维度有很多种,如从规模、档次、形态、地理位置等维度,但这些分类方式仅仅是物理层次较为表面的细分,本文今天探讨的是从市场细分的本质出发,即以客户需求角度,对养老项目进行分类研究。
 

从客户需求角度细分的养老项目,主要可分为三类:度假康养社区、健康长者社区、照护机构。下面将逐一分析这三类养老项目交易模式的设定逻辑。
 

三、不同类型养老项目的交易模式分析

1、度假康养社区交易模式
 

这类养老项目的突出特点是地理环境优越,一般选择在风景资源或旅游文化资源较好的区域,将养老与旅游度假、文化休闲、养生产业相结合,吸引较年轻的活跃长者入住。
 

目标客户特征:以活跃长者为主,这类客户年龄大多为50-70岁,身体活跃健朗,以预养老需求为主。活跃长者主要关注旅游、休闲、养生需求,以偶居、度假型的居住需求为主,长期性居住的需求较低。
 

交易模式设计:从客户偶居、旅居的需求角度出发,一般设置短期会员卡的交易模式。会员卡费用包含:年/季等短期期限的房间使用费+服务费,入住时额外按需支付餐饮、医疗及其他增值费用。若项目于全国多点布局,客户可在不同项目点自由轮换居住,实现客户偶居度假、旅游休闲的需求。
 

典型项目:南宁太和自在城。项目为太和旅居养老全国首发,规划总15000张(一期2500张),未来将在全国多城市布局,实现养老客户多点轮换居住。

1:太和自在城(南宁)交易模式

颐养卡

入住说明

权益说明

其他费用

4.58/半年

(含房间使用费+基础服务费)

服务实权6个月,可分期按月入住,有效期40年;

可在全国体系内的自在城项目轮换居住,月费会根据城市而改变。

可转让、可继承、可赠与,或指定条件的第三方入住,产品可通过 “颐养自在通”全国交易平台实现自由转让。

 

医疗膳食和增值服务不包含在内,根据需求额外支付。

2、健康长者社区交易模式
 

目前市场上的大型养老项目多数为此类产品,以地产、保险企业为典型代表纷纷布局,打造居家型公寓产品,同时配置长者活动会所。
 

目标客户特征:70-85岁居多,长者身体健康可完全自理,但身体活跃度下降,养老需求开始真正显现。他们较关注基础生活照料、安全保障、娱乐文化活动,以稳定型长期性的居住需求为主。
 

交易模式设计:由于客户居住稳定性较强,入住时间可达15-20年,因此在交易模式的设计时,可采用一次性收取长期居住使用费的模式,如15-20年或终身、永久型的入住使用费,通过一次性收取长期的入住使用费实现企业现金流的快速回收。此类产品的具体交易模式设计较为多样化,从不同模式的权益属性出发,可分为消费型、押金型、资产型三类。
 

消费型模式
 

产品特征:纯消费,一代人养老,使用权期限不定,不可继承,不可转让。
 

典型项目:万科随园嘉树。项目位于杭州良渚文化村内,建筑面积6.4万方,其中规划615户多层养老公寓产品,为万科首个高端养老标杆项目。随园嘉树先后推出使用权销售、15年租金趸交、5年租金趸交模式,在此主要分析15年租金趸交模式。

2:万科随园嘉树交易模式

会员卡

户型

一次性趸交费用

服务费

其他费用

权益说明

15年租金趸交模式

75

65-70

2500-3200/

餐费及其他增值服务费按需额外支付

15年住满后,若老人健在,则可免费继续居住,

若不足15年退租可等额退还剩余租金。

100

85万起

110

押金型模式
 

产品特征:押金可退,一代人养老,不可继承,不可转让。
 

典型项目:泰康之家申园。泰康之家为全国连锁的CCRC养老项目,项目位于上海松江区,建筑面积22万方,总规划2400户,一期1060户,其中健康长者公寓704户。交易模式分为两种:保险模式和押金模式。其中,押金模式是针对非泰康保险客户设置的,具体内容见下表:

3:泰康之家申园

入门费

户型

入住人数

乐泰

财富卡

(押金)

月费(元/月)

特约服务/慢病管理

权益

说明

房屋使用费及居家费

餐费

合计

20/

一居室

1

100

5000

1800

6800

按需

收费

入门费:可退还的押金,获得入住资格,含设备、设施及大病押金;

乐泰财富卡:可退还的押金,缴纳后可永久锁定,免房屋基本居住费用,

不可继承,不可转让

2

7200

3600

10800

舒适一室一厅

1

150

7500

1800

9300

2

9700

3600

13300

温馨一室一厅

1

200

10000

1800

11800

2

12200

3600

15800

两居室

1

300

15000

1800

16800

2

17200

3600

20800

资产型模式
 

产品特征:使用权销售,获得永久使用权,可继承,可转让,有增值性。
 

典型项目:上海星堡浦江养老社区。项目位于上海市闵行区浦江镇,总建筑面积6万方,含367套长者公寓及20个护理型房间。其中,长者公寓的交易模式如下表:

4:星堡浦江养老社区

会员卡

月费

其他费用

权益说明

1.8-2/㎡(根据户型面积大小计算)

5000-6000/月(含餐费)

其他增值服务费按需额外支付

房屋使用年限等同土地年限

可继承可转让,不可退

健康长者社区交易模式对比分析

交易模式

典型项目

优劣势分析

消费型

万科随园嘉树

开发商:一次性获取一定期限租金,实现确定收益,回收现金流,可享受资产增值收益,但需承担客户超期入住风险;

消费者:对比押金模式门槛较低,租期灵活可选;

押金型

泰康申园(非保险客户)

开发商:一次性回款额可观,但存在客户中途退款风险,影响现金流,可享受资产增值收益;

消费者:押金金额门槛高,担心退出风险,稳定感不强,但基于可退属性,具备一定吸引力;

资产型

星堡浦江社区

开发商:一次性高收益,实现项目稳定收入,但不可享受资产增值收益;

消费者:一次性支出大,不可退导致消费抗性,可转让或能获取资产增值收益;

3、照护机构交易模式
 

照护机构可分为高龄养护型机构和刚需护理型机构,目前市场上以刚需护理型机构为主,高龄养护型机构供应较少。
 

目标客户特征:80岁以上居多,需求轻度介护或护理康复的老人,可分为高龄老人、半失能、失能老人。老人居住时间不确定性强,通常以半年至35年的居住时间不等。
 

交易模式设计:由于客户居住稳定性弱,交易模式设计时,以按月收费为主,包含床位费、康复护理费、餐费等费用。考虑到高龄老人的居住稳定性相对护理型老人强,除了按月收费,也可考虑短期年限的一次性收费,如1-5年的短期一次性收费模式。
 

典型项目:上海申养望年荟。项目位于上海市普陀区,总建面1.7万方,含140个房间(296张床位),城市型照护机构,面向介护、护理型老人,采用按月收费的模式。

5:申养望年荟

押金

床位费

护理费

餐费

合计收费

5万(作为应急备用金)

3000-8400/月(根据房型不同)

1800-6000/

(按护理等级不同)

1200/

6160-23700/

     从以上各类型养老项目的交易模式分析来看,交易模式的设计逻辑本质上离不开项目的市场定位,依据客户对产品的需求属性、居住时限、承价门槛、交易风险的敏感度等因素,制定相应的交易模式,同时也需结合企业发展战略及项目的盈利目标综合考虑。
  • 上一篇:国外(日本)失智老人护理设施案例分析
  • 下一篇:适老家具市场广阔,解决这些痛点才能引导行业
  • 0
    
    微博二维码
    公众号二维码
    地址:广东省佛山市南海区桂城街道平洲石龙南路一号嘉邦国金中心3座2205
    手机:13681311481(业务)
    座机:
    京ICP备16010016号-2